Todos los gerentes de ventas quieren que su equipo tenga éxito, pero a veces es más fácil decirlo que hacerlo.

Los representantes de ventas enfrentan una serie de obstáculos que pueden alejarlos de sus objetivos y es su trabajo como gerente ayudarlos a superar estos desafíos. En pocas palabras, los representantes de ventas son tan efectivos como sus gerentes les permiten ser.

La publicación de hoy desglosa cinco formas en que puedes ayudar a tu equipo de ventas a ser más productivo. 

Proporciona a tu equipo acceso a números de teléfono de los tomadores de decisión

¿Tus vendedores usan los números de teléfono de la central de una empresa cada vez que se comunican con un cliente potencial? Si es así, no están funcionando tan bien como podrían.

El beneficio de las llamadas directas es obvio: permiten que su equipo se comunique con los contactos exactos que están buscando, más rápido:

• Un vendedor que utiliza un marcado directo tiene un 46 % más de probabilidades de llegar a un cliente potencial a nivel de director que un representante que no utiliza un marcado directo.
• Un vendedor que utiliza una marcación directa tiene un 147 % más de probabilidades de comunicarse con un cliente potencial en el nivel de VP que un representante que no utiliza una marcación directa.

Sabemos lo que estás pensando: «Me encantaría que mis vendedores tuvieran llamadas directas, pero ¿dónde las obtengo?» A menos que quieras pasar incontables horas investigando prospectos, tu mejor opción es contar con la ayuda de un proveedor de datos de empresas B2B.

Invierte en entrenamiento continuo

Los estudios muestran que los vendedores olvidan el 84 % de todo el contenido de capacitación en ventas después de 90 días. Hay una solución simple a este problema: implementa un programa para facilitar el entrenamiento en ventas constante y la capacitación continua. Los beneficios son asombrosos:

• Los gerentes de ventas dedican solo un promedio del 5% de su tiempo a entrenar, pero el entrenamiento de ventas aumenta la productividad de ventas hasta en un 88%.
• Las empresas de alto rendimiento tienen el doble de probabilidades de proporcionar capacitación continua en ventas en comparación con las de bajo rendimiento.

Te recomendamos que te reúnas con los miembros de tu equipo al menos una vez al mes y te asegures de que estén utilizando las mejores prácticas y estén actualizados con los desarrollos recientes. Los controles constantes te permiten evaluar cómo se está desempeñando su equipo y en qué podrían necesitar un poco de capacitación adicional.

Facilita una mejor alineación de ventas y marketing

El éxito de las ventas depende de algo más que del departamento de ventas. De hecho, diríamos que el departamento de marketing tiene la misma cantidad de responsabilidad en la productividad de ventas. Por esta razón la alineación entre marketing y ventas es crucial si deseas que tus representantes de ventas sean lo más productivos posible. Este es el por qué:

Tus vendedores recibirán mejores clientes potenciales

Solo el 27% de los clientes potenciales que los representantes de ventas obtienen de marketing están calificados para comprar tu producto o servicio. Soluciona este problema sentándote con los líderes de marketing para acordar una definición universal para un cliente potencial calificado para ventas (SQL). De esa manera, ambos equipos están operando bajo los mismos objetivos. Piénsalo, si marketing no tiene claro los factores que califican un lead, ¿cómo puedes esperar que desarrollen estrategias para generarlos?

Tendrán mayor contenido relevante para el proceso de venta

El 65 % de los representantes de ventas tienen dificultades para encontrar contenido para enviar a los clientes potenciales. Tu equipo de marketing trabaja arduamente para crear contenido relevante, por lo que debe asegurarse de que tu equipo sepa cómo acceder a él. Con la ayuda de los líderes de marketing, desarrolla un sistema para que los representantes encuentren el contenido que necesitan.

Tu equipo entenderá mejor a tus clientes

Los departamentos de ventas y marketing tienen diferentes perspectivas cuando se trata de clientes. Si bien los representantes de ventas tienen experiencia de primera mano al hablar con los clientes sobre sus necesidades, preferencias y puntos de dolor, los especialistas en marketing pueden ofrecer información sobre tendencias y puntos en común más amplios. Cuando los dos departamentos se unen, toda la empresa obtiene una visión más holística y precisa del cliente, lo que le permite vender y cerrar negocios mejor.

La mayoría de las empresas entienden la importancia de la alineación, pero depende de ti, como gerente de ventas, hacerla realidad.

Utiliza las herramientas y tecnologías adecuadas.

El representante de ventas promedio solo gasta un tercio del tiempo en ventas. El resto de su tiempo lo dedican a una gran cantidad de tareas administrativas, como la búsqueda de prospectos, la programación de reuniones y el ingreso de datos al CRM. Este uso de la productividad no es culpa de tus representantes de ventas. Depende de ti, como su gerente, apoyarlos con las herramientas y tecnologías que necesitan para ser productivos.

Sé diligente con las métricas de rendimiento

Solo puedes apoyar a tu equipo de ventas si tiene una comprensión sólida de su desempeño. Para desarrollar esa comprensión, considera un dashboard del desempeño y se diligente con las métricas que mapeas. Como gerente de ventas, es probable que estés rastreando cosas como el logro de metas y los ingresos, pero si te detienes ahí, no tendrás una imagen completa del desempeño de tu equipo. Aquí hay algunas otras métricas que pueden brindarte información importante sobre el proceso de ventas:

• Duración del ciclo de ventas
• Tiempo dedicado a vender
• Ticket promedio de la transacción
• Porcentaje de representantes que alcanzan la meta
• Ingresos por producto o servicio
• Acuerdos perdidos frente a los competidores
• Penetración de mercado
• Customer lifetime value (CLTV)
• Nuevos ingresos comerciales
• Número de actividades de venta diarias
• Ratio de negocios cerrados
• Tiempo de respuesta
• Porcentaje de clientes potenciales en el pipeline
• Costo de adquisición de clientes
• Ingresos por canal

Recuerda: el propósito de realizar un seguimiento de las métricas no es castigar a los representantes de ventas que tienen un rendimiento inferior al esperado. Más bien, le darán una idea clara de lo que puede hacer para ayudar a su equipo a mejorar en áreas clave.

Reflexiones finales sobre el apoyo a tu equipo de ventas

Ahí lo tienes: formas en que puede brindar un mejor soporte a su equipo de ventas. Si no están brindando los resultados que está buscando, recuerda dar un paso atrás y pensar qué herramientas puede brindarles para promover el éxito.